Каждый клиент, который приобретает ваш товар или услугу, проходит определённый путь.
Когда вы получаете сообщение с вопросом "Куда перевести деньги?" - человек, который написал его уже прошёл путь от понимания существования проблемы, до готовности приобрести именно ваше предложение, которое эту проблему решает.
Зачем вы должны знать путь вашего клиента?
1. Чтобы как можно больше лидов (потенциальных клиентов) превратить в заказчиков.
2. Понимать, как и что предлагать на каждом этапе этого пути.
3. Более глубоко понять проблему вашего клиента и предложить оптимальное решение.
В этой статье разберём поэтапное движение лида к принятию решения о приобретении вашего предложения (товара или услуги):
Первый этап: отсутсвие понимания о наличии проблемы.
Человек не понимает, что у него есть какая-либо потребность.
Как действуем?
Пишем, публикуем и продвигаем серию полезных статей, направленных на выявление проблемы (потребности). Например: "5 признаков указывающих на то, что у вас неполноценный сон"
Второй этап: осознание наличия проблемы.
Человек понимает, что у него есть конкретная потребность.
Как действуем?
Пишем, публикуем и продвигаем серию полезных статей, направленных на описание продукта, решающего проблему (закрывающего потребность). Например: "Как выбрать матрац, чтобы высыпаться и выглядеть моложе и свежее".
Третий этап: изучение и сравнение.
"Какой матрац выбрать? Беспружинный, пружинный или надувной?
Как действуем?
Описываем плюсы и минусы. Говорим о преимуществах продаваемого продукта в сравнении с аналогами предлагаемыми конкурентами.
Четвёртый этап: выбор бренда.
"Какой материал обшивки и высоту матраца выбрать?"
Как действуем?
Описываем несомненные преимущества вашего продукта. Описываем опыт эксплуатации, долговечность в использовании и другие преимущества. Говорим о стоимости, гарантийном обслуживании, бесплатной доставке, бонусах и подарках. Показываем отзывы довольных клиентов.
Пятый этап: работа с возражениями и закрытие сделки.
Чтобы провести клиента через все вышеперечисленные этапы, необходимо правильно таргетировать рекламные кампании и грамотно распределять бюджет. Огромная часть воронки продаж регулируется менеджером по продажам - рекомендуем тщательно изучать и контролировать их работу, записывать все переговоры с клиентами, выявлять слабые стороны и постоянно проводить обучения способствующие повышению конверсий.
Обязательно внедрите CRM-систему. С её помощью вы сможете видеть все происходящие в компании процессы и оперативно исправлять недочёты в вашей воронке продаж, а ваши менеджеры никогда не забудут не об одном клиенте, всё сделают правильно и вовремя.
Итог: если клиент легко переходит от одного этапа к другому и испытывает положительные эмоции - у вас все хорошо. Когда множество клиентов в какой-то момент не доходят до следующего этапа и уходят к конкурентам - это значит, что именно этот этап необходимо доработать. Для доработки нужно выявить, правильно сформулировать причину и понять, что нужно изменить и доработать.
Когда вы получаете сообщение с вопросом "Куда перевести деньги?" - человек, который написал его уже прошёл путь от понимания существования проблемы, до готовности приобрести именно ваше предложение, которое эту проблему решает.
Зачем вы должны знать путь вашего клиента?
1. Чтобы как можно больше лидов (потенциальных клиентов) превратить в заказчиков.
2. Понимать, как и что предлагать на каждом этапе этого пути.
3. Более глубоко понять проблему вашего клиента и предложить оптимальное решение.
В этой статье разберём поэтапное движение лида к принятию решения о приобретении вашего предложения (товара или услуги):
Первый этап: отсутсвие понимания о наличии проблемы.
Человек не понимает, что у него есть какая-либо потребность.
Как действуем?
Пишем, публикуем и продвигаем серию полезных статей, направленных на выявление проблемы (потребности). Например: "5 признаков указывающих на то, что у вас неполноценный сон"
Второй этап: осознание наличия проблемы.
Человек понимает, что у него есть конкретная потребность.
Как действуем?
Пишем, публикуем и продвигаем серию полезных статей, направленных на описание продукта, решающего проблему (закрывающего потребность). Например: "Как выбрать матрац, чтобы высыпаться и выглядеть моложе и свежее".
Третий этап: изучение и сравнение.
"Какой матрац выбрать? Беспружинный, пружинный или надувной?
Как действуем?
Описываем плюсы и минусы. Говорим о преимуществах продаваемого продукта в сравнении с аналогами предлагаемыми конкурентами.
Четвёртый этап: выбор бренда.
"Какой материал обшивки и высоту матраца выбрать?"
Как действуем?
Описываем несомненные преимущества вашего продукта. Описываем опыт эксплуатации, долговечность в использовании и другие преимущества. Говорим о стоимости, гарантийном обслуживании, бесплатной доставке, бонусах и подарках. Показываем отзывы довольных клиентов.
Пятый этап: работа с возражениями и закрытие сделки.
Чтобы провести клиента через все вышеперечисленные этапы, необходимо правильно таргетировать рекламные кампании и грамотно распределять бюджет. Огромная часть воронки продаж регулируется менеджером по продажам - рекомендуем тщательно изучать и контролировать их работу, записывать все переговоры с клиентами, выявлять слабые стороны и постоянно проводить обучения способствующие повышению конверсий.
Обязательно внедрите CRM-систему. С её помощью вы сможете видеть все происходящие в компании процессы и оперативно исправлять недочёты в вашей воронке продаж, а ваши менеджеры никогда не забудут не об одном клиенте, всё сделают правильно и вовремя.
Итог: если клиент легко переходит от одного этапа к другому и испытывает положительные эмоции - у вас все хорошо. Когда множество клиентов в какой-то момент не доходят до следующего этапа и уходят к конкурентам - это значит, что именно этот этап необходимо доработать. Для доработки нужно выявить, правильно сформулировать причину и понять, что нужно изменить и доработать.